תמיד רציתם להוציא לאור ספר למבוכים ודרקונים או משחק תפקידים חדש? בטור זה ובחלק השני שלו, אני אחלוק מהנסיון ומהידע שלי בתחום. הטור הראשון יעסוק בהערכת מכירות, בשוק המקומי, בערוצי המכירה ובתמחור המוצר. בטור השני אציג את תהליך ההוצאה לאור והערכת העלויות של מוצר.

המאמר מיועד לאנשים שרוצים להיכנס לתחום כתחביב / משרה חלקית. אם יש לכם רקע במכירות ובשיווק ואתם מוכנים לעבוד בתחום במשרה מלאה, הנתונים ישארו זהים אך המסקנות תהיינה שונות.

הערכת מכירות למשחק תפקידים בישראל
בתשע השנים שאני פעיל בתחום באופן מסחרי צברתי מידע על רמת מכירות, הן מיד ראשונה והן ממכרים. הלקח החשוב ביותר הוא שאם רוצים למכור, צריך להשקיע בשיווק ובדחיפה של המוצר. לפעמים זה הרבה יותר קשה מאשר לכתוב ולהוציא מוצר לאור, אבל בלי זה אי אפשר להצליח.
הצעד הראשון בהוצאה לאור הוא להעריך בצורה נכונה את צפי המכירות של הספר, משתי סיבות – בכדי לדעת כמה להדפיס; ועבור החישוב הכלכלי של breaking even, קרי כמה עותקים צריך למכור בכדי לכסות את העלויות. המספר הזה צריך להיות ריאלי.

נתחיל בענק המקומי - התרגום לעברית של מבוכים ודרקונים, שבוצע בעבר על-ידי כוכבי כסף והיום מבוצע על-ידי מאנקי-טיים. בעבר פרסמתי כתבה מפורטת על הערכת נתוני המכירות של מו"ד. אתמצת שספר החוקים לשחקן מוכר להערכתי כ-80 עד 120 עותקים בממוצע בחודש, ספרי מו"ד אחרים מוכרים בין שליש לשני שלישים מהמספר הזה. מספר אצבע זה, של יחס בין מכירות ספר הבסיס לספרי ההרחבה, הוא נכון באופן כללי לכל מוצר.
המספרים לעיל נשמעים נהדרים, אך הטעות הגדולה ביותר שאפשר לעשות כשמוציאים ספר חדש לאור, היא להסתכל על המכירות של מבוכים ודרקונים, לקפוץ באוויר ולהגיד "גם אני! גם אני!". מבוכים ודרקונים הוא המותג החזק והמבוסס בשוק, עם מערך הפצה מקצועי, חוגים שתומכים במשחק ואנשים שעובדים במשרה מלאה בכדי לקדם את המוצר.

לכן מה שיותר חשוב הוא להסתכל על מוצרים מקומיים אחרים – לאחר שקלול של מוצרי איי הסערה, הנמוכים והאמיצים, הנשגבים ופלדה ואש, רמת המכירות בשנה הראשונה של משחק תפקידים חדש בעברית תנוע בין 50 עותקים (סביר) ל-150 עותקים (מצוין). בשנים שלאחר מכן, רמת המכירות תרד בשליש עד מחצית.

שתי הערות:
- ספרים דיגיטליים: עד היום ספרים דיגיטליים, בין אם של איי הסערה או התרגום לעברית של בלי לעצום עין, פשוט לא הצליחו בישראל. המכירות צולעות – של בלי לעצום עין התרוממו רק לאחר שהוא נמכר בכנסים על-גבי דיסק.
- הנשגבים זו אנקדוטה מעניינת – השיטה פורסמה על-ידי כוכבי-כסף, המוציא לאור של מבוכים ודרקונים, עם כל מערך השיווק וההפצה שלהם. עם זאת, היא נמכרה במספרים דומים לאלו של מוצרים "עצמאיים". מכאן נלמד ששיווק ספר לא מסתכם בלהביא אותו לחנויות ולחכות שהוא יימכר.

מתוך המספרים לעיל, הדפסה הראשונה של מוצר "עצמאי" צריכה לכלול לכל היותר 500 עותקים.

שוק משחקי התפקידים בארץ
השוק הישראלי אינו מפותח בהשוואה לשוק האמריקאי, הן מבחינת מספר השחקנים ביחס לאוכלוסייה והן במדד של ההוצאה הכספית הממוצעת של שחקן על התחביב. גם הפרופיל של השחקן הממוצע הינו שונה.

מספר השחקנים - בארצות הברית בוצע מחקר של מכשפי החוף בשנת 2000 שהצביע על כ-2 מיליון שחקנים פעילים. אם נסתכל על זה ביחס לאוכלוסייה, מדובר על יחס של 1:160. על-פי יחס זה, במדינת ישראל, באוכלוסייה של קרוב ל-8 מיליון אנשים, היו צריכים להיות כ-50,000 שחקנים.
בפועל, ההערכות מדברות על מספרים שנעים בין 6,000 שחקנים ל-20,000 שחקנים, תלוי את מי שואלים וכיצד מתייחסים לילדי החוגים – בשנים האחרונות מבוכים ודרקונים הפכו לחוג מקובל בבתי-ספר, אך חלק גדול מילדי החוגים לא ממשיכים לשחקל.
בכל מקרה, החדירה של התחביב בארץ היא נמוכה בהשוואה לארצות הברית - ניתן לראות זאת גם במספר החנויות הזעום בארץ.

ההוצאה הכספית הממוצעת של שחקן על התחביב - בסקר שבוצע ב-Enworld, ההוצאה הממוצעת היא 50 דולר בחודש (או 18 ספרים בשנה לערך). לשם השוואה לארץ, נבחן את אוכלוסיית הכנסים ופורום הפונדק, שגם נכנסים לקטגוריה של חובבים נלהבים, ונגלה שבממוצע הם רוכשים בין שלושה לשישה כותרים בשנה. במלים אחרות, הצרכן האמריקאי משקיע בתחביב פי 3 עד 5 יותר כסף לעומת הצרכן הישראלי. כמובן שזה לא חישוב מדויק, אבל המגמה היא נכונה.

למען ההגינות בהשוואה, אציין שבארץ קיים מגוון מצומצם של מוצרים בעברית לרכישה, מה שכמובן משפיע על כמות הספרים שצרכן רוכש בשנה.
אך נקודה זו דווקא מהווה יתרון למי שמוציא מוצר חדש – במצב הנוכחי השוק אינו במצב של תחרות. אני מאמין שגם אם ייצאו שישה שישה כותרים חדשים של משחקי תפקידים בשנה, אנשים פשוט יקנו יותר ספרים. חשוב לזכור שלכל צרכן טעם אחר ולא כל מוצר קולע לכלל הטעמים. כך שלדעתי, אין היום תחרות בשוק משחקי התפקידים הישראלי. אם המוצר שלך טוב וקולע לטעם של הצרכן, הוא יקנה אותו.

הצרכן הישראלי הממוצע - הוא צעיר, ממוצע הגיל הוא כנראה באזור ה-15 עד 18, בניגוד לארצות הברית, שם ממוצע הגיל הוא באזור ה-20 עד 30. בארץ הרבה שחקנים פורשים מהתחביב עקב הצבא ולא חוזרים אליו. בנוסף הרבה שחקנים צעירים שמצטרפים לתחביב כל שנה בזכות החוגים.
זה אומר שלצרכן הממוצע בארץ אין הרבה הכנסה פנויה, ספר של 150 ₪ יכול להוות את דמי הכיס שהוא מקבל לתקופה ארוכה, או מתנה ליום ההולדת.

הטעם המקומי - מרבית השחקנים הישראלים מכירים רק את מבוכים ודרקונים ואין להם חשיפה לשיטות אחרות. מעבר לכך המנחה הישראלי למד לסמוך על עצמו וליצור תכנים עצמאית, בניגוד לחו"ל, שם מנחים רבים משתמשים רק בתוכן קנוי – דבר שמתבטא לדוגמא בזלזול בהרפתקאות, או בשיטות בכלל.
חשוב להתחשב בטעם של הצרכן הישראלי כשמוציאים ספר לאור. אי אפשר לקלוע לטעם של כולם, אבל כדאי לקלוע לטעם של חלק משמעותי מהקהל שלך. ספר הרחבה לשיטה שאינה מבוכים ודרקונים, או שיטה שמתעסקת בתחום עניין שולי, פשוט לא יצליחו בארץ, כי אין מספיק קהל.

ערוצי מכירה
יש לך ספר ביד, עכשיו איך אתה מוכר אותו?
מכירה ישירה: זוהי המכירה הרווחית ביותר לך, מכיוון שאתה מקבל את כל הכסף לכיס ולא מתחלק בהכנסות.
* מכירה ישירה בכנסים: מומלצת בחום. חובה בשנה הראשונה לקיום המוצר לפתוח דוכן בכנסים העיקריים – ביגור, אייקון ודרקוניקון. מחיר הדוכן למוציא לאור עצמאי הוא זול ולעתים קרובות אפשר לשלם עם המוצר שלך.
אם ניתן, מומלץ לשתף פעולה בדוכן עם מוציאים לאור עצמאיים אחרים – אבל לא לשבת בדוכן של גוף גדול עם עושר מוצרים, הספר שלך פשוט ייבלע במבחר.
* מכירה ישירה באינטרנט: כדאי לעבוד עם PayPal או שרות דומה – פשוט מאוד לבנות עגלת קניות דרכם. אין שום צורך בשירות סליקה של ממש או לפתוח חנות אינטרנט משוכללת עבור מוצר אחד או שלושה.

- מכירה דרך חנויות התחביב: חנויות כגון פריק, רומ"ח, נקסוס, ינשוף וכך הלאה. הנחה מקובלת נעה בין 30 ל-40 אחוז, כתלות גם בתנאי התשלום. ניתן לעבוד מולן ישירות או דרך מפיץ.

- מכירה בחנויות צעצועים או ספרים פרטיות: יש לא מעט חנויות צעצועים וחנויות ספרים קטנות שמוכרות גם משחקי תפקידים. לרוב, היקף המכירות שלהן לא מצדיק את הזמן שלך. בכדי למכור שני ספרים בשנה, זה פשוט לא שווה. בשביל זה יש מפיץ, גם אם הוא לוקח לך אחוזים בדרך.

- מכירה ברשתות הגדולות: ברשתות הגדולות הדרישה להנחה היא גדולה יותר אך במקביל היקף המכירות שלהם הוא גדול משמעותית מאשר בכל נקודה אחרת. מול צומת ספרים חובה לעבוד דרך מפיץ. סטימצקי מעדיפים לעבוד ללא מפיץ, אך בלתי אפשרי כמעט לעבוד מולם אם יש לך מוצר בודד.
קחו בחשבון שבכדי לעבוד עם כל אחת מהרשתות, נדרש לספק להן במשלוח הראשוני לפחות 100 ספרים אם לא 200. כך שאם אתה רוצה לעשות זאת, אתה צריך להתחשב בכך כשאתה קובע את כמות הספרים שאתה מדפיס.

- עבודה מול מפיץ: אם יש לך מוצר בודד, קשה לעבוד מול מפיץ באופן ישיר. אתה כן יכול לנסות ולפנות לאחת מהחברות הקיימות, כיום הקוביה או מאנקי-טיים ולהגיע עמן להסכם. כמובן שהן תקחנה אחוז מסויים מההכנסות לעצמן, ואתה גם צריך לבחור האם אתה מפיץ דרכן לכל הגורמים בשוק, או שאתה מפיץ ישירות לחנויות התחביב והן מפיצות ליתר הגורמים. זאת שאלה של הכנסה מול עבודה.
בכל מקרה, יש להימנע מכל גורם שמבקש, דורש, או חושב על לקחת ממך איזשהו תשלום מראש על הפצת המוצרים. העלות האמיתית היחידה על הפצה מתבטאת באחוז מההכנסות.

- חוגים: עבודה מול חוגים היא בעייתית, משתי סיבות. קודם כל, חוגים לא מרוויחים ממכירת מוצרים, זה פשוט לא המודל העסקי שלהם. בחלק מהמתנ"סים פשוט אוסרים עליהם למכור מוצרים לילדים. הסיבה השנייה היא שחוגים מבוססים על מו"ד. אם המוצר שלך אינו מו"ד, מדובר בהמון עבודה סיזיפית ובלתי אפשרית כמעט.
אישית, לא מצאתי את הנוסחא שמאפשרת לי למכור מוצרים דרך החוגים, ואני לא בטוח שקיימת כזו, אלא אם אתה בעל חברת חוגים מלכתחילה.

- מימון-המונים: מדובר במגמה חדשה באינטרנט, שבו יזם מציע לאנשים להשקיע במוצר שלו, טרם יציאתו לאור, ולקבל בתמורה תשורות שונות, בין אם פיזיות או על-ידי תרומה למוצר או הכרה בתורם. עד היום יש ספר אחד בארץ שניסה זאת, ואנור. המערכה נמצאת כעת בעיצומה, אך נראה שדרך זו מאפשרת לגייס חלק ניכר מהכסף הנדרש.
חשוב לזכור – מימון המונים הוא לא תחליף לעבודה מסודרת, להפך. לפני שאתה לוקח מאנשים כסף, אתה צריך להיות בטוח שאתה מסוגל לתת להם את מה שהם שילמו לך עליו. בנוסף ההצלחה במימון אינה מובטחת, ואתה עלול לגלות שאתה מאבד חלק מהעצמאות שלך עקב הקמפיין.

בתחילת הטור דיברנו על חשיבות הערכת המכירות: הדבר כמובן מותנה בערוצי המכירה שלך. אם כל מה שיש לך זה אתר אינטרנט, ספק שאפילו תגיע ל-50 עותקים בשנה. לעומת זאת, אם יש לך אתר, אתה משתתף בכל הכנסים, ואתה מוכר בכל החנויות, 150-200 עותקים בשנה הראשונה זה יעד הגיוני.

תמחור הספר
בחלק השני של המדריך נדבר על תהליך ועלויות ההוצאה לאור. אבל נניח לרגע שאתה כבר יודע כמה עלה לך הספר – כעת אתה צריך לקבוע כמה יעלה הספר לצרכן. בשביל זה צריך שלושה מספרים – עלות הספר, כמות העותקים שאתה מצפה למכור, ומתח רווחים ממוצע. צריך גם לבדוק שכמות העותקים שהחלטת להדפיס מתאימה הן לעלות הספר (יותר עותקים עולים יותר, אף שמחיר היחידה יורד) והן להגעה לנקודת החזר העלויות. זמן סביר להחזרת העלויות לטעמי הוא כשנתיים.

הדרך הראשונה לקביעת המחיר, הוא בהתאם לעלות המוצר בפועל – לשם הדוגמא נניח 10,000 ש"ח.
אתה חוזה מכירות של 120 ספרים בשנה הראשונה, ועוד 60 ספרים בכל שנה לאחר מכן. בחרת להדפיס 300 עותקים, בכדי שתוכל גם לעבוד מול אחת מהרשתות הגדולות. אבל זה אומר שחלק משמעותי מאותם ספרים ימכרו בהנחה גדולה. מאידך, אתה גם משתתף בכל הכנסים, אז חלק מהספרים ימכרו ישירות לצרכן. נבחר שרירותית הנחה ממוצעת של 40% (לא לשכוח מע"מ, אם אתה עוסק מורשה!).
אז אחרי שנתיים מכרת 180 ספרים, ואתה רוצה להכניס 10,000 ש"ח, מכאן נקבל מחיר ספר כולל מע"מ של 110 ש"ח. האם זה הגיוני?

נבחן את תמחור הספר בשתי דרכים נוספות:
הדרך השניה היא לחשב את עלות העותק, באמצעות חלוקת עלות ההפקה בכמות העותקים. במקרה שלנו, עלות עותק היא 33 ש"ח (10,000 לחלק ב-300). כלל אצבע הוא שעלות עותק צריכה להיות בין 25% ל-35% מהעלות לצרכן. כלומר לפי התחשיב הזה, המחיר צריך לנוע בין 90 ל-130 ש"ח. מכאן גם מגיע הפיתוי להדפיס יותר עותקים – אם נדפיס 500 עותקים במקום 300, עלות המוצר תעלה (נניח) ל-12,500 ש"ח אך העלות לעותק תצנח ל- 25 ש"ח בלבד (בהזנחת מע"מ). השאלה היא מה יש לך לעשות עם 500 עותקים?
דרך שלישית היא להסתכל על מחירים של מוצרים אחרים בשוק – אם אתה מוכר חוברת בת 32 עמודים במחיר של 110 ש"ח, כשמוצרים מקבילים עולים 50 או 60 ש"ח, פספסת. מחיר המוצר צריך להיות סביר בהשוואה למוצרים הקיימים בשוק. גם אין לך אינטרס להיות זול משמעותית ממוצרים אחרים בשוק.

הערה לסיכום, כל העיל הוא מניסיוני האישי - אין כאן המלצה לפעול באופן זה או אחר. המידע שהבאתי הוא לידיעה בלבד. בהחלט ייתכן שלא תצליחו למכור 10 ספרים בשנה, או לחילופין שתמכרו 100 ספרים בחודש.